一周之内，指挥60号人马兵分两路参加家具展，一举拿下600多万元的国外订单并签订了300多个专卖代理。人逢喜事精神爽，这几天富得宝家具(集团)公司的掌门林潘武说起这事，总是满脸堆笑。3月17日~20日广州国际家具展，3月18日~21日东莞国际家具展，富得宝家具(集团)公司出动人马“双面埋伏”，打了一个大胜仗。作为这家全国行业前5强的掌门，林潘武运筹帷幄：一是展会期间700多个终端代理商在现场助阵；二是请了明星贾静雯在现场抢夺“眼球”。其实这只是人称“拼命三郎”的林潘武今年的一个小动作而已，从2003年开始，富得宝将广告做到了中央台，为温州家具业吹响向品牌要效益的号角。
6000元启动家具厂
俗话说穷人的孩子早当家。林潘武在兄妹三人中是老大，他只读了4年半的书就辍学学手艺了。12岁时他跟着自己的三叔起早摸黑干了3年的木匠，叔叔对他技术上的毫无保留再加上他自己不停揣摩，15岁时他就出师了。木匠活有三种，一是圆木，即斗、盂之类生活家用的；一是方木，即大床、大衣柜之类的；一是粗木，即建房子。小小的林潘武觉得学一门方木手艺还不够，随即又师从一位叫胡进弟的师傅学粗木。
三年后，18岁的林潘武独立门户时，竟然带了5个徒弟，生意一家挨着一家。木匠活是苦活，每天天没亮就开工，天没有黑就不歇工，天天都是如此，少年林潘武从不说一个累字。
上世纪七十年代末八十年代初，温州市家具厂开始引进日本设备，运用新材料打造的家具款式新颖。在人民路的门市部，林潘武看得心里痒痒的，站在那里脚都挪不开了，那天他参观了这家家具厂，并下决心开出自己的小作坊。1988年3月28日，他带了4个徒弟，请了两个老师，动用6000元的启动资金，还有租过来的600平方米的房子，温州鹿城集美家具厂就这样成立了。集美就是集中所有美丽的东西，做一些仿红木的家具，由别人代销。
公司成立这一天是他的生日，他暗暗握紧拳头告诉自己：加把劲，再加把劲。
“拼命三郎”收获巨额订单
不能闭门造车，也不能小打小闹，1993年林潘武注册了富得宝品牌。
林潘武知道，只有面对大海才会明白自己的渺小。1994年林潘武和温州同行一起组团参加在无锡举行的全国第一届家具展。那时广东的家具产业已经遥遥领先了，而温州是起步阶段。第二年他又参加杭州的展览，尽管订单不多，他还是乐此不疲，他说：在找差距的同时学习，信息不再封闭了。
要领先于同行，必须学习国际先进设计。有了这样的想法，1995年年底林潘武随中国家具协会去德国科隆参观国际家具展，当时全国才去了十几个人。当他看到国外时尚的家具款式时，觉得自己像刘姥姥进了大观园一样：一切都那么新鲜、好奇。当同行走马观花时，他赶紧收集资料，甚至忘了吃午饭。半天下来，资料小袋变成大袋，大袋变成牢固的布袋，最后肩上扛的袋子足足有50多公斤重，这一天相当于走十几公里，累得浑身衣服湿透，那时还是冬天。晚上回到宾馆他随便扒了几口饭开始“消化”白天的资料图片，第二天一早又跑到展会现场“淘宝”，连续几天天天如此。中国家具协会的领导不无感慨地说：与其说温州人聪明，还不如说温州人比别人更会吃苦，这样的人不怕做不成事业，做不大事业。一道考察的同行也纷纷竖起大拇指说：我们算是亲眼看到生意场上的“拼命三郎”了。从此，他“拼命三郎”的外号在行业里很快传播开了。
回国以后他夜以继日地分析国外家具设计元素，然后结合中国人的消费特点，力求在设计上占领国内家具制高点。转眼到了1996年的北京家具展览，这一次林潘武憋足了一口气，拿下200多平方米的展位，请了深圳一家设计公司进场设计展位，这在温州同行中还是第一次。展会第一天，他失算了，原先只安排一个人写定单，不料感兴趣的顾客里三圈外三圈，很多人连话都搭不上。第二天林潘武叫了两拨员工进场，一拨专门写定单，一拨专门作产品介绍，让客户在第一时间了解情况。这场定货会直接影响到富得宝的命运，一举拿到600来万元的定单，林潘武现在回忆起来依然激动不已，他说：那一刻，有一种飞的感觉。有了定单的后盾，他引进价值300多万元的国外设备，企业实现了半机械化的生产流程。
大师出招，营销网点遍布大江南北
人才是他的渴望。1997年，当上海交大泰安管理学院副院长吕巍到温州上市场营销课时，林潘武一下子感觉到自己在做发展战略时没有相应的理论支撑。企业上了规模，一旦一步走错，可能就断送了企业的前途和自己的事业。上完课后，林潘武“逮住”吕巍，把自己的疑惑一股脑儿地倒出来。那天晚上，他辗转反侧，终于有了一个决定：高薪请吕巍做企业营销顾问，打造有自己特色的营销网络。
原先富得宝的销售是被动的，林称其守株待兔。自从身边有了专家以后，化被动为主动，他的胆子更大了。1998年，富得宝运用大量的人力物力到广州参展，这是温州家具业第一次参加国际性展览。展位在大门进去的西边厅，同台竞争的是香港的一家上市公司，他一点也不感觉胆怯，派了30多个工作人员，光产品就从温州到广州运了十多车。此外，还租了一个高级宾馆的会议厅，专门举行讲座，请了200多业界代表和精英，总共投资上百万元。
展会现场，亮出由吕巍策划的“同心结”概念，意思是和客户同心同盟。这一次的定单不是很多，但让他合不拢嘴的是与将近100家代理商签定了合同，从此把销售的主动权牢牢掌握在自己的手里，到今天富得宝已经发展700多家终端代理，成为全国同行前5强。
林潘武说：富得宝的成功吕巍老师功不可没。此后爱惜人才的他还请了德国顾问关注生产流程，东西方文化与智慧在他的企业里得到交融。
军训事件，富得宝成为业内“黄埔军校”
到1997年，富得宝的员工达到三四百人，企业内部管理又让他忧虑了。他通过各种渠道，从台资企业挖了一个精通管理的人才。当对方提出军事化管理时，他的神经被触动了，认识到一定要增强员工体能和自觉性，尤其是团队精神。当时，企业内正好招了第一批销售人员，培训就从他们开始，而第一条“魔鬼纪律”就是全体剃光头。8个销售人员，学历都在大专以上，其中有一个女同志叫庄青芳，剃光头她能接受吗？林潘武当时也非常担心。如今已经成为富得宝西南片销售经理的庄青芳回忆说：那是1997年8月，我才21岁，刚进富得宝才几天，发现老板处处以身作则带头执行规章制度，也就毫不犹豫地去理了光头。军训5天，早上四五点起来跑步，中午在烈日下晒太阳，或在大雨里淋雨，晚上七八点在会议室写体会；如果说不累是假的，在强烈运动后，好像是掉了脚跟一样，食堂在三楼，上去非常艰难，只能手扶着楼梯慢慢登。好在老板也和我们一起训练，以身作则，所以没有一个人有所动摇。我觉得那次训练非常有意义，团队战斗力明显提升，对企业的感情也增强了许多。
林潘武说，庄青芳的行动增加了他的信心。第一批营销人员军训后，接下来由他们去培训生产员工，没有一个人当逃兵。第一天在训练生产员工时，在第一个小时里，就有20多个人挤在40多平方米的会议室里打吊针。他看在眼里疼在心里，每天除了提高员工伙食标准外，还专门请了医生护理，产品和业务知识培训也随即展开。结果这批员工对企业有很好的感情，尤其几个销售人员早已经成为公司的业务骨干，有的成为区域代理商。
因为这个事件，富得宝在行业内有了“黄埔军校”的美誉。
[记者印象]
手表和卷尺
林潘武随身必带两样东西：一是手表，二是卷尺。
手表说明他有时间概念，无论是过去上门给人做家具还是现在办公司做决策，他总是把时间安排得井井有条。
卷尺是他所从事的行业的重要工具，也是象征物，即便现在成了行业中的佼佼者，他仍然说自己是个木匠，而卷尺是他的“饭碗”，他说：一个脱离业务的老板不是一个好老板，只要有时间他就会到车间转转，经常会情不自禁地拿出卷尺比划两下。
林潘武不是一个口若悬河的人，谈吐平常，却很真诚，正因为如此，2002年，在温州市家具协会29个理事中以28票当选为温州市家具协会会长。在三年的“白忙官”生涯中，他带领温州家具在国际性展览会集体露面，最多的一次参展企业达四五十家，扩大了温州家具的网络和品牌影响力，辐射到全国各地甚至国外市场。如今，同行间交口称赞的是林潘武打造温州家具基地的事，解决了近60家同行企业用地的燃眉之急。有人说林潘武打造家具基地拯救了整个行业。
这几年来，林潘武发奋学习，一口气读了专科、本科和工商管理硕士。随着这个好学生知识的日益丰富，富得宝品牌建设被提上日程：2005年成为浙江名牌；2006年拿下浙江省著名商标；2007年继续加大广告在中央台的投放力度，并请了贾静雯代言助推影响力，而努力申请驰名商标成了他今年的重点“攻关课题”。
从一个小木匠成长为全国同行一流的企业家，林潘武成功的主要原因是专心做事和心底不灭的激情，一手戴手表，一手拿卷尺，把梦想交给时间，努力去实践，美好的未来就在自己的手中把握。
记者 汤海鹏/文 陈玉山/图
