温州网讯 又近年关，对柳市的很多企业来说，如何从代理商那里收回货款是个让人睡不着觉的问题。曾经让柳市电器走向全国，柳市电器引以为豪并被认为是核心竞争力的网络，似乎成了鸡肋。
成败代理商
“利润大部分被代理商拿去了”,已经成为柳市企业的一种共识，一方面反映了电器生产企业利润越来越薄，另一方面也反映了生产企业对代理商越来越不满，控制力越来越弱。
业内人士表示，虽然柳市现在有很多中国驰名商标、中国名牌，但除了极少数的品牌在全国有影响外，很多品牌只能在某些区域有一定的市场占有率，而这样的市场格局实际上就是代理商决定的：代理商的销售能力强，市场占有率就比较大，反之，就很难在市场立足。所以企业往往受这些强势销售商的制约，必须满足他们的各种要求。
一般来说，柳市电器企业大部分的年初纯利润预算是5%-8%左右，代理商利润5%-10%左右。但在微利而竞争又趋白热化的市场环境下，预算的代理商的利润实际上很难按计划实现，“所以要求企业让利。”某企业的销售负责人表示，企业往往很难不满足代理商的要求，“对于很多代理商来说，他们不光只代理一个品牌，谁给他们的利润空间大，他们就做哪个品牌。”价格战，企业和代理商都要负很大的责任。
直销公司的尝试
现在，只要是有点规模的企业，都成立了直销公司，但在实际运作中，似乎已经越来越偏离初衷，有的人甚至认为失败了。
“实际上，成立直销公司最初的目的，是想把有的业务直接拿到企业来，这样产生的利润也直接是企业的。”一位业内人士说。
某企业的财务人员发现，自从在某区域成立了直销公司后，当地代理商退货退得有点离谱,“连一个螺钉都退回公司，还不知道这螺钉是哪年的东西。”
代理商抵触直销公司，直销公司和代理商的利益发生冲突。某企业新疆直销公司负责人介绍说，经过磨合，现在基本上没有冲突了：代理商还是执行以前的销售政策，直销公司只对代理商负责供货、技术服务，也就是物流与技术服务中心，“公司的销售费用都比以前加大了，但谁不这样做谁的市场可能被同行抢占。”
寻求新的通路
很多企业最新成立的部门是市场推广部，也有的企业叫新产品推广部或其他类似的名称。据了解，该部门的主要任务就是瞄准各设计院所，争取在项目设计阶段，就能把产品放在设计图纸上。
现在的形势逼迫企业必须寻找更多的销售通路，市场竞争越来越激烈，产品卖不出去企业没前途，产品卖出去没利润甚至亏本就没有可持续发展，技术创新目前在柳市电器所占的比重不大，更多的竞争还是集中在小型断路器等普通产品，“如何把产品卖到市场并保持一定的利润是每个企业都在思考的问题，大家都在寻找更多的销售方式”。一位业内人士表示。
直销公司、市场推广部，并没有从根本上改变柳市企业的销售格局，代理商还是在柳市电器的销售渠道中占主导地位，价格战总是那些想改变市场份额的企业最为便利的武器。“销售方式的转变可能只能起到一时的作用，柳市电器的发展还得通过市场来解决”。该人士表示。记者 万小军
