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从缝衣服开始,陈进秋不断改变


http://www.66wz.com   2006年07月11日 18:10
 

  温州网讯 和陈进秋的对话是在市区一酒店里进行的。刚一落座,他就表示,“一定要学会改变,包括经历、心态。”

  陈进秋,上世纪80年代在国外开始创业,如今活跃在五金、房地产、国际贸易等投资领域。于他而言,人生的“第一桶金”并不是一般人眼里的“第一个一百万”,而是不管成败与否的第一段创业经历。

  在巴黎缝了两年衣服

  1987年秋天,当时年仅23岁的陈进秋独自去了法国,亲戚帮助他在巴黎安顿了下来。在巴黎,选择做服装是一件很平常的事情,之前在国内没有任何从商经验的陈进秋学着别人也做起了服装。

  巴黎的大街上有很多服装店,他们的许多服装都是半成品,裁剪好了但还没有最后缝制,商家都是把这些半成品承包给小加工作坊,完成最后工序。当时,加工复杂一点的衣服为16法郎,裙子为5法郎,裤子为7法郎。陈进秋说,除去雇人、税收、房租等费用,加工一件衣服的利润大概在3法郎左右。1法郎相当于1元人民币,平均每月有近2000件的业务量,后来,作坊的规模进一步得到扩大。这个过程持续到1989年末,其时恰逢意大利实行大赦,放宽绿卡限制,陈进秋便结束服装生意,前往意大利投资餐饮业。

  “在法国的两年服装加工生涯,是我的第一段创业经历,这份经历和心得,对我以后的创业过程有着重要的指导意义。”陈进秋表示,对一个商人来说,假如都有所谓的“第一桶金”的话,那么他的第一段创业经历就是。他从中学会了如何寻找商机,如何保证质量、控制成本以及谈判等。

  一个自认为超前的决定

  1993年回国后,陈进秋开始从事五金制造。1998年之前,他负责经营的五金厂并没有太大的发展,年产值300万元左右,保本经营都成了难题。但1998年的一个决定,却让他的企业脱胎换骨,迅速发展。

  1998年秋,陈进秋参加在广东举办的一个展览会时,以欧式风格的产品参展,一炮打响,效果好得令许多同行嫉妒,短短几天内便接到了数百万元的订单,许多客户甚至表示有多少库存都可以提走。按照温州企业当时普遍的做法,产品都是做库存的(也就是先做好一定量的产品,堆放在仓库内再销售),完全可以立即发货,但陈进秋表示,“发货之前所有产品都必须开包检查”。

  检查之后才发现部分产品都已经存在瑕疵,立即返工,宁愿延迟交货也要保证产品的品质。现在看来,这是再平常不过的事情,陈进秋认为,但在急功近利的上世纪90年代,这个决定确实有点超前的意味。“稳,不贪。”他说,这个决定给企业树立了良好的口碑。

  客户上机前2小时定价

  跟国外客户打了近20年交道的陈进秋认为,谈判过程实际上是从在机场接到客户开始。首先,在机场到公司的过程中,侧面了解对方带着什么样的目的:考察、下单还是试探性下单。信息谁占优势,谁就是最后的赢家。

  其次,吃饭时不要谈生意,尽量多谈谈双方的风土人情,消除潜在的心理对抗。

  此外,送上门的客户总是处于劣势:因为对方在回去之前必须要有一个结果。所以在报价时注意,对方若是考察,则没必要报出真实价格;试探性下单,就给出一个有回旋余地的价格;若准备下单的,就给出相对保守的价格。在对方努力争取的情况下才做出的让步,这样对方会愉快地接受你的价格,虽然这还要远远高出你的心理价位。而定价的这个时间,就是对方准备上飞机回去前的两小时左右。

  “谈判就是一个双方妥协的过程,没有妥协谈判就会失败,小至企业订单,大到WTO谈判。”至于在什么时间妥协,掌握什么度,陈进秋认为这就要靠谈判者的素养,不能一开始就给出了明显的低价位。(文中人物系化名)记者 杨德月

  360行,每个行当里都有各具特色的创业人物,他们不一定都很知名。探索创富的源泉,挖掘独特的经历,再现他们的创业精神,希望可以鼓舞人们由心动变为行动。本版每周推出一个创富故事;如果你身边有“低调”的成功者,也可以向我们“举报”。

 
稿源: 温州网-温州商报   编辑: 周少艾
 
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